電銷為什么越來越難做了？螞蟻營銷幫你解決
一、如何解讀中保協(xié)的17年電銷行業(yè)數據
中保協(xié)3月底照例公布了2017年國內壽險電銷行業(yè)分析報告。從報告可以看到兩方面的行業(yè)良性發(fā)展態(tài)勢：一，17年度險電銷行業(yè)實現規(guī)模保費199億元，較2016年增長21%。繼續(xù)保持了兩位數的增長。二，十余年來，穩(wěn)步發(fā)展，保費規(guī)模逐年上升，人力指標日趨優(yōu)化，產品結構回歸以保障型為主。
但是廣大電銷職場中的各級業(yè)務人員可能感受到的不完全是這種良好發(fā)展的氣氛。事實上，透過這些表面的數字，可以看到壽險電銷至少面臨著外部和內部兩方面的壓力和挑戰(zhàn)，從下面的電銷落地機構看14年以來從事壽險電銷公司是下降的，這個趨勢多少反映了電銷的真實狀態(tài)。


從報告中的細分數據可以看出：
? 壽險電銷行業(yè)集中/分化趨勢明顯，中小險企將更加困難
? 人均產能苦樂不均，外資公司優(yōu)勢明顯
? 經營成本快速增加，成交率低，業(yè)績增長手段缺乏成為行業(yè)通病


二、電銷中心的各層級業(yè)務人員都在面臨更大的壓力
我們從統(tǒng)計數據上看不到的行業(yè)問題至少來自兩方面：一，來自互聯網等新渠道模式的侵蝕和市場擠占；二，電銷經營可用業(yè)務資源逐步枯竭，原有規(guī)模發(fā)展的模式難以為繼，但創(chuàng)新模式又無法成型。
總的來說電銷的越來越難做是各家公司，各層級人員都可以感受到的了。從中心管理層級別，所有業(yè)務資源的成本都在快速上上升，但無論投多少資源，業(yè)績就是不增長。
到了各層級的管理職人員，面臨還是合格銷售人員招募難、訓練難、管理難的問題。尤其在電銷發(fā)展了十多年以后，新的銷售團隊人力已經是90/00后為主的年齡結構，早期的培訓和激勵模式越來越不適用。電銷中心的管理職伙伴面臨更為艱難的業(yè)務環(huán)境，一方面業(yè)績/KPI考核層層加碼；另一方面，手上的可用資源越來越少。在當下的各家電銷職場當中，大面積人力不出單已經是常態(tài)，延長撥打時間、加班常態(tài)化已經成為行業(yè)慣例。
作為一線銷售的承擔者，TSR們的生存壓力也大了很多。一方面，客戶和市場面不像早期電銷有嚴格的合規(guī)管制，成交率下降對一線銷售是直觀的感受；另一方面，公司的培訓和資源支持也越來越不足，不像過去，只要按公司要求做好，出單通常不是問題。另外，現在的TSR正處在業(yè)務轉型的時代，往往還被要求去進行假日營銷、開產說會、通過等方面與客戶互動等新模式營銷。普遍的加班已經是常態(tài)，但收入未見得有同步增長。

三、為什么電銷越來越難做?
要回答這個問題，我們可以先從一個題外話的案例講起，說說這兩天被國民廣泛關注的中興通訊被美國商務部禁售產品的事情。其實背后的道理是一樣的：中國的手機行業(yè)已經是全球大的制造和消費市場，但缺少核心技術。同樣，目前的電銷行業(yè)整體規(guī)模已經很大的，可能全球也找不到中國這么大規(guī)模的電銷職場。但是十多年來的快速規(guī)模化發(fā)展，并沒有在業(yè)務內涵上完成精細化、化的提升，我們的人均產能與外資，與國際水平低了很多。
具體分析的話，目前的電銷行業(yè)需要關注也是應該補上的課是兩條：基層銷售人員的技能訓練提升/基層銷售團隊管理優(yōu)化。各家電銷中心都有完善的電銷業(yè)務管理架構和KPI追蹤體系，但因為缺少基層銷售的能力支持和基層團隊的良好管理，這些業(yè)務策略根本無法落地。
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