2017年已然過半，每一年大概這個時候，銷售人員大都需要提前安排一下經銷商的發(fā)貨計劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經銷商、銷售人員才能愉快的進行下半年的安排。

　　每到這個時候，往經銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要；二來也是市場需要（免得斷貨，很重要）；三則是擠占經銷商的資金和庫存。當然，壓貨并不是過節(jié)期間才干的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。節(jié)后的一個月之內，將是壓貨的高峰期，個中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。

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　　當下，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營銷人忘記了經銷商、渠道這些概念：我們還需要經銷商嗎？我們還需要渠道嗎？其實，任何事情都不能矯枉過正，無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展，經銷商、渠道都不會消亡，就像我們談論O2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向深度的融合。

　　在本文中，不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關于經銷商管理的三點心得和體會。

　　句話：壓貨是檢驗“客情”的標準

　　你跟經銷商“關系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經銷商成為朋友。（很多時候，除了生意，還真難成為朋友）。而是當你在“非常”時期需要沖業(yè)績，面臨著業(yè)績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么？僅僅是“關系”好？當然不是，這種“客情”關系來源于客戶對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。

　　如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當月銷量束手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關系可言。

　　“客情”來源于你在經銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，直接的體現(xiàn)是你的產品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡有幫助。

　　不要讓經銷商覺得你的產品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當你不斷促使其進步和獲利的時候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。
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　　感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有回應。很大程度上，你跟客戶的關系好壞，通過壓貨，一測便知。

　　第二句話：市場是搶來的

　　市場不是買來的，也不是慢慢培養(yǎng)起來的！當初，剛出來做銷售的時候，一些老銷售人員經常跟我說：市場是慢慢培養(yǎng)起來的，慢慢做起來的。后來，我發(fā)現(xiàn)這是鬼話，千萬不要信。在經歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實，市場的搶來的。

　　為什么這么說呢？市場上的產品，并不是平白無故的推出來并成功的，當然，我們不排除推出一個新品并沒有經過調研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數(shù)產品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪里？另一個是我們對手在哪里？很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產全新的產品，顧客我們已經知道在哪里了！剩下的，只有一個方面：對手！對手在哪里？我們的顧客就在哪里，我們該怎么辦？

　　現(xiàn)在已經一目了然了，就是要從他們身上搶市場！

　　自己身先士卒，團隊和經銷商一起，把市場搶過來。
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　　如果經銷商不愿意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的經銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產品，一定的！這樣的經銷商不要也罷！

　　第三句話：“聽話”的經銷商才是好經銷商

　　如果你看到上面這個標題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領了，心胸狹隘。那我可以說，你還真的太嫩了。
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　　經銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。“聽話”并不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極主動配合營銷工作。
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　　要經銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎么實現(xiàn)利益，是站在市場的角度，比經銷商更熟悉市場、更；其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值；后，也是重要的一點，讓經銷商賺錢！怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡更加廣泛。長遠來看，獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。
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　　從市場永續(xù)經營和健康發(fā)展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經銷商不是好經銷商，要盡快換掉。

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